Das musst du bei der Preissetzung deiner Angebote beachten – Preis-Psychologie

Währungssymbole auf dem Angebot weglassen, Preise herunterbrechen oder unrunde Zahlen bei der Kalkulation verwenden.

Schon gewusst, dass du damit mehr verkaufst? 

Es sind preispsychologische Kommunikations-Kniffe, die deinem Kunden ein besseres Gefühl beim Kauf geben. Und drei davon möchte ich dir heute vorstellen. 

Auf die Idee gebracht hat mich übrigens eine Kundin, der vage im Kopf geblieben ist, dass die 7 eine gute Verkaufszahl bei Angeboten ist. 

Falls dich Zahlen generell interessieren, schau gerne auch in diesen Blogbeitrag zum Thema Numerologie rein, oder hör’ dir diesen Podcast an.

Preispsychologie - was ist das?

Währungssymbole auf dem Angebot weglassen, Preise herunterbrechen oder unrunde Zahlen bei der Kalkulation verwenden.

Schon gewusst, dass du damit mehr verkaufst? 

Es sind preispsychologische Kommunikations-Kniffe, die deinem Kunden ein besseres Gefühl beim Kauf geben. Und drei davon möchte ich dir heute vorstellen. 

Auf die Idee gebracht hat mich übrigens eine Kundin, der vage im Kopf geblieben ist, dass die 7 eine gute Verkaufszahl bei Angeboten ist. 

Falls dich Zahlen generell interessieren, schau gerne auch in diesen Blogbeitrag zum Thema Numerologie rein, oder hör’ dir diesen Podcast an.

Tipp 1: Verwende unrunde Zahlen im Angebot

Stell dir vor du legst einen Preis für deine Dienstleistung oder ein Produkt fest. Wahrscheinlich würdest du automatisch einen runden Preis festlegen. 

Gehen wir davon aus du verkaufst Autos und der Preis eines Autos liegt bei 10.700 €. Dein Wettbewerber verkauft das gleiche Auto zum Preis von 11.532 €. 

Beide Preise bilden die Grundlage für eine Preisverhandlung – doch der Ausgang der Verhandlung ist nach psychologischen Test eine andere.

Denn wenn der Verkaufspreis rund ist, wir ein eher niedrigerer Verkaufspreis erzielt als bei unrunden Preisen. Das heißt mit unrunden Zahlen verdienst du mehr!

Wie kann das sein?

Der unrunde Preis kommuniziert anders – das heißt genau: Der unrunde Preis löst in deinem Unterbewusstsein etwas anderes aus als der runde. Und zwar denkt sich dein Unterbewusstsein, dass der Verkäufer ganz genau berechnet hat wie viel das Auto kostet. Ein runder also glatter Preis von 10.700 € wirkt eher geschätzt und so schlussfolgert der Kunde unbewusst, dass ein höherer Preisnachlass zu erreichen ist. 

 

Wie du bei Angeboten vorgehen solltest

Das Preisspiel kannst du nicht nur bei €-Preisen anwenden, sondern auch auf andere Zahlen, die im Verkauf genutzt werden:

  • Rabatte in Prozent: 13,78 % statt 15 %
  • Rabatte/Nachlass in Zahlen: 348 € statt 350 € 
  • Skonti & Boni
 
Sondertipp: 
Manchmal macht man bei speziellen Events wie zum Beispiel Messen (Tipp: Klick gerne auch auf “So erhältst du Sponsoren für dein Event”) besondere Angebote. 

Hier solltest du den ersten “normalen” Preis so kalkulieren, dass du Zahlen im Bereich von 5-9´´wählst. Der Rabatt-Preis sollte sich im Bereich von 0-4 befinden.

Ein Beispiel: Dein Yoga-Kurs kostet 560 € – hier habe ich zwei Zahlen, die im Bereich von 5-9 sind. Der Rabatt-Preis liegt bei 430 € – hier habe ich nun zwei Zahlen die sich im Bereich von 0-4 befinden.

Der Effekt: Der erste, normale Preis bildet die “großen” Zahlen ab und wird demnach unterbewusst als hoch aufgenommen. Der Rabatt-Preis befindet sich im Bereich der “kleinen” Zahlen. Dadurch denkt sich unser Unterbewusstsein den bereits verkleinerten Preis noch einmal kleiner. Was für ein Trick!

(Natürlich heißt das nicht, dass es nicht auch Kunden gibt die den großen Preis zahlen)

Tipp 2: Währungssymbole weglassen!

Achte das nächste Mal wenn du in ein Restaurant gehst auf die Speisekarte.

Bereits im Jahr 2009 haben Forscher der Cornell University in den USA in einer Studie herausgefunden, dass das Währungszeichen die Leser beeinflusst. In ihren Untersuchungen legten die Wissenschaftler den Gästen eines Restaurants drei unterschiedlich gestaltete Speisekarten vor:

In einer Karte schrieben sie das Dollarzeichen wie üblich vor den Preis (also: „$ 10“), in einer zweiten Karte gaben sie nur den Preis ohne Dollarsymbol an (also: „10.“), und in einer dritten Version schrieben sie das Dollarzeichen aus (also: „ten dollars“).

Der Effekt: Gäste, die die Speisekartenversion ohne Dollarzeichen erhielten („10.“), gaben am Ende rund 5 Dollar mehr aus, als Kunden, die ihre Speisen aus den Karten mit Dollarzeichen wählten.

Auch hier erscheinen uns die Preise wieder niedriger, wenn keine Währungssymbole dabeistehen.

Das bedeutet, Kunden kaufen eher und hochpreisiger wenn keine Währungsangabe neben dem Preis steht. Das kann dir bei deiner Preisgestaltung höhere Umsätze bringen.

Damit du dennoch transparent in deiner Preisgestaltung deinem Kunden gegenüber bleibst, solltest du auf Angeboten oder Preisschildern in der Fußzeile angeben, um welche Währung es sich handelt. So sind die gesetzlichen Vorschriften auch eingehalten.

So gestaltest du deine Preise richtig

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Tipp 3: Preise herunterbrechen!

Ein Rabatt macht den Preis kleiner, dass ist klar. Aber es gibt einen weiteren Trick, wie ein Preis kleiner wirken kann: Du kannst die Preise nach der Preispsychologie herunterbrechen. 

Wir Menschen werden bestimmt von unseren Gefühlen, die wiederum auf unseren Werten fußen. Das bedeutet für Preise: Der Kunde entscheidet vor dem Kauf sehr oft, ob sich ein Preis für ihn gut anfühlt.

Damit wir auch ein hochpreisiges Produkt oder eine hochpreisige Dienstleistung verkaufen können, können wir den Preis beispielsweise

  • pro Tag, Woche, Monate berechnen
  • pro Nutzungsdauer oder pro Mal getragen
  • auf die Lebenszeit und Nutzungsjahre kalkulieren
 

Viel Erfolg - deine Aline

Aline Pelzer - PR & Marketing Beratung

Ich bin Aline Pelzer lebe und arbeite als PR-Strategin in Düsseldorf – bis dienstags, da verschlägt es mich als Dozentin an die Fachhochschule Aachen . Was ich unterrichte? Klar: Kommunikationstechniken.

Denn die Kommunikation zieht sich wie ein roter Faden durch mein Leben: Studiert habe ich nämlich Sprach- & Kommunikationswissenschaften und Philosophie – und darin einen Masterabschluss.

Während der Uni arbeitete ich u.a. für den WDR Aachen – und erfuhr dort wofür Journalisten brennen! Mit diesem Know-How heuerte ich anschließend bei verschiedenen Werbeagenturen an – beginnend als Praktikantin bis hin zur Projektleiterin mit Personalverantwortung. 

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