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Verkaufspsychologie: So kauft dein Kunde bei dir!

Neustarter, Selbstständige, Berufstätige, Coaches, Vertriebler

Bestimmt hörst du oft in Social Media, dass es ja so einfach ist ein Millionen-Business aufzubauen und es nur 6 einfache Schritte benötigt… das stimmt leider nicht.

Um Kunden anzuziehen und von einem Kauf zu überzeugen, braucht es schon etwas mehr – denn Kunden sind nicht doof. Oder würdest du dich selber als doof bezeichnen? Schließlich bist auch du Kunde in diversen Geschäften.

Vielmehr müssen wir verstehen, wie unser Kunden tickt, wir lernen also seine Persönlichkeit bei der Verkaufspsychologie kennen.

Und das ist auch der große Unterschied zwischen Werbung und Public Relations. Denn Werbung will dir sagen, dass du mit Produkt xy den Zustand xy erreichen kannst.

Public Relations möchte, dass andere dich, deine Produkte oder Dienstleistung weiterempfehlen. Also andere Personen, die bereits positive Erfahrungen mit deinem Business gesammelt haben Werbung für dich machen.

Und damit das passiert, müssen wir uns um unseren Kunden
bemühen. Wie bei einer Freundschaft, setzt Public Relations voraus, dass wir uns für unseren Kunden interessieren. Wir gehen also in Vorkasse, nicht der Kunde.

1. Step: Wo fängt man bei der eigenen PR-Strategie an?

Frage dich als Erstes:

  • Wer ist mein Kunde?
  • Warum kommt mein Kunde zu mir?
  • Welche Wünsche hat er?
  • Welches Ziel hat er?

Versuche so präzise wie möglich zu antworten – und wiederhole die Übung regelmäßig!

Zum Beispiel: 

Du bietest Wanderausflüge an. Dann kommt dein Kunde u.a. zu dir weil er die Natur liebt und er sich sportlich betätigen möchte. Das sind Wünsche deines Kunden, die er in deinem Angebot bestätigt sieht, wenn er kauft. Sein Ziel kann sein, dass er vom Alltag abschalten möchte.

Versuche so präzise wie möglich zu antworten – und wiederhole die Übung regelmäßig!

2. Step: Sprichst du die Sprache deines Kunden?

Hast du schon die Kundenbrille aufgesetzt? Denn wenn du nicht mit deinem Kunden auf einer Linie bist, seine Wünsche und Bedürfnisse ansprichst, wird er in dir keine Lösung sehen und nicht kaufen.

Das bedeutet, du solltest nicht auf Lösungsebene kommunizieren, sondern auf auf Problemebene. Sprich’ das Problem direkt an. Übrigens wird das viel zu selten gemacht! 

Was ich damit meine siehst du in diesem (schlechten) Beispiel.

Welcher Fehler wurde hier gemacht? Zum einen wird Fachvokabular benutzt “Mikrobiom”, zum anderen wird Ernährung als Wort aufgeführt ohne es zu vertiefen. Doch was wird dein Kunde wohl suchen?

Wahrscheinlich nach einem Problem wie zum Beispiel “Bauchschmerzen” – darüber wird er beim Lesen “stolpern”, anhalten und überlegen ob dein Angebot für ihn interessant ist. 

Beim Wort “Mikrobiom” fragt er sich wohl eher was das ist! Denn wenn er auf diesem Gebiet absoluter Laie ist, kennt er nur sein Problem nicht aber die Lösung. Deshalb kommt er ja zu dir – weil du die Lösung hast, die er nicht kennt.

Daher solltest du dich in die Persönlichkeit deines Kunden einfühlen. Das bedeutet auch, dass du deinen Kunden nicht überanstrengen darfst. Stück für Stück musst du erkennen können, wie viele Informationen er verarbeiten kann. Warum? Nur dann fühlt er sich nicht überfordert und verknüpft mit dir und deinem Business ein positives Gefühl.

Nur mit einer verständlichen, leichten Erklärung und Anweisung kann er Vertrauen zu dir fassen.

 

Vermeide also Fachchinesisch:

  • Lass deine Texte vorab von jemandem lesen, der nicht aus deinem Fachbereich kommt.
  • Richte dir einen Google alert ein, denn dadurch wirst du benachrichtigt, sobald eine gewisses Stichwort in einem Artikel erwähnt wird. Dadurch erhältst du ein Gefühl über die Sprache, die du verwenden kannst.
  • Frag die Öffentlichkeit auf www.answerthepublic.com
  • Frag deinen Kunden & Follower und mache eine kleine Umfrage

 

Diese Fragen können dir weiterhelfen:

  • Stell‘ dir vor dein Kunde „googelt“ dein Produkt oder deine Dienstleistung – wonach sucht er?
  • Erkläre deine Dienstleistung oder dein Produkt einem Kind – wie beschreibst du sie / es?

3. Step: Schmerz deines Kunden

Du darfst den Schmerz deines Kunden ausfindig machen. Frage dich hierfür:

  • Welchen Leidensdruck hat mein Kunde?
  • Was kann mein Kunde alleine nicht erreichen?
  • Warum braucht er mich gerade jetzt?
Tatsächlich ist es so, dass 80 Prozen der Kunden wegen eines negativen Gefühls kaufen und nur 20 Prozent aufgrund von Freude! Glaubst du nicht? Dann schauen wir uns doch nochmal das Beispiel von oben an:
 

Beispiel:

Du bietest Wanderausflüge an. Dann kommt dein Kunde u.a. zu dir weil er die Natur liebt und er sich sportlich betätigen möchte. Das sind Wünsche deines Kunden, die er in deinem Angebot bestätigt sieht, wenn er kauft. Sein Ziel kann sein, dass er vom Alltag abschalten möchte.

Bei deinem Ausflug hat dein Kunde natürlich positive Gefühle – deine Dienstleistung lässt als ein gutes Gefühl, eine Verbindung entstehen!

Aber überlege dir, warum dein Kunde deine Dienstleistung bucht! 

Ist es nicht so, dass er eine Auszeit vom Alltag braucht, dass er seine Work-Life-Balance ausgleichen mag oder, dass er nicht ausbrennen will? 

Er nutzt also den Wanderausflug um einem negativen Gefühl zu entgehen.

Was passiert, wenn wir ein „Problem“ ansprechen? Wir triggern ein Gefühl! 

Daher frage dich als Nächstes: 

  • Wegen welchem Gefühl kommt dein Kunde zu dir?
  • Was für ein Wert steht hinter dem Gefühl?

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*Mein PR-Crashkurs enthält Tipps für EinzelunternehmerInnen über Public Relations, das Schreiben von Texten für das eigene Business sowie Hinweise auf meine Leistungen, Workshops und Aktivitäten als Autorin. Ich verschicke den PR-Crashkurs ausschließlich auf Abonnement + nutze deine Adresse für nichts anderes! Meldest du dich für den PR-Crashkurs an, bekommst du eine E-Mail mit einem Bestätigungslink („Double-Opt-In“). Das stellt sicher, dass niemand einfach so deine Adresse einträgt. Außerdem willigst du ein, dass du mit dem Versand und der in der Datenschutzerklärung näher benannten Verarbeitung der persönlichen Daten einverstanden bist. Du kannst deine Einwilligung jederzeit widerrufen oder den 10-tägigen PR-Crashkurs kündigen.

4 Gedanken zu „Verkaufspsychologie: So kauft dein Kunde bei dir!“

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